Muchas de las formas en que las personas compran alimentos se han trasladado al ámbito online: los restaurantes a menudo reemplazan los menús con códigos QR que permiten realizar pedidos con smartphones, y las compras de comestibles han sido revolucionadas con servicios de entrega como Instacart. Pero hasta hace poco, el otro lado de la cadena de suministro de alimentos, cómo los pequeños restaurantes y tiendas de barrio obtenían alimentos, dependía en gran medida de medios físicos, como el papel y el bolígrafo.

Ahora, GrubMarket, que ofrece software y servicios que ayudan a vincular y gestionar las relaciones entre los proveedores de alimentos y sus clientes, espera digitalizar y hacer más eficiente el proceso de distribución a través de una nueva adquisición.

Con sede en California, GrubMarket adquirió recientemente Butter, una plataforma SaaS que busca digitalizar el proceso de distribución de alimentos, que tradicionalmente era manual, con IA, según señalaron exclusivamente las empresas a TechCrunch. Fundada en 2020, el equipo de ocho personas de Butter se unirá a GrubMarket, y su suite de software se integrará con las propias ofertas de GrubMarket.

Mike Xu, fundador y CEO de GrubMarket, se negó a revelar el precio del acuerdo, pero Winston Chi, cofundador de Butter, dijo a TechCrunch que 'la mayoría de las partes, incluidos nuestros inversores y nosotros, están obteniendo beneficios' de la operación.

La valoración de post-dinero de Butter era de $39 millones cuando recaudó $9 millones en una Serie A en noviembre de 2022, según PitchBook (la compañía confirmó a TechCrunch que la valoración reportada es aproximadamente correcta). Respaldada por inversores, incluido Gradient Ventures de Google centrado en la IA, Uncommon Capital, Notation Capital, Collide Capital y el inversor ángel Jack Altman, la startup ha recaudado un total de $12.3 millones.

GrubMarket ha estado adquiriendo un gran número de empresas en los últimos años y ha adquirido más de 100 compañías hasta la fecha. La mayoría de estos acuerdos se centran en la consolidación de la cadena de suministro, ya que la empresa opera un negocio de comercio electrónico B2B. Por un lado, GrubMarket obtiene directamente productos e ingredientes de los productores y los suministra a compradores como supermercados. Por otro lado, vende a los distribuidores el software necesario para gestionar sus negocios. No es muy diferente a la posición de Amazon como marketplace y proveedor de SaaS.

Butter, junto con Farmigo y IOT Pay, sigue siendo una de las pocas startups respaldadas por capital de riesgo en el portafolio de GrubMarket que tienen como objetivo reforzar su conjunto de tecnología.

No está claro si GrubMarket utilizó capital de su balance para la adquisición. Dada su rentabilidad y su historial de financiación, no sería sorprendente si el dinero salió de su bolsillo, Xu le dijo a TechCrunch que la empresa ha sido rentable en cuanto a EBITDA durante tres años consecutivos, y su tasa de ejecución de ingresos anuales está en camino de superar los $2 mil millones en 2024.

Xu se negó a comentar sobre los planes de recaudación de fondos de GrubMarket, simplemente dijo que ha recaudado 'cientos de millones de dólares' hasta la fecha. La última inversión anunciada públicamente de GrubMarket tuvo lugar en 2022, una ronda de $120 millones que la valoró en más de $2 mil millones. A finales de 2021, Bloomberg informó que la empresa estaba 'entrevistando bancos' para una posible OPI en 2022.

Aprovechando Butter

GrubMarket está efectivamente comprando a un competidor más pequeño. En el punto álgido de la pandemia de coronavirus en 2020, Chi y su cofundador, Shangyan Li, lanzaron Butter como una solución SaaS vertical de punta a punta para ayudar a los mayoristas de alimentos pequeños y medianos a gestionar todo, desde el inventario y las relaciones con los clientes hasta los pedidos.

Estas características no son necesariamente únicas, GrubMarket en sí mismo ofrece muchas de ellas, pero al igual que muchas startups de SaaS, Butter rápidamente abrazó la tecnología de IA generativa, desarrollando herramientas para mejorar el flujo de trabajo de sus usuarios.

El proceso de pedidos en la industria mayorista de alimentos era particularmente propenso a un cambio. Los proveedores de alimentos a menudo anotaban pedidos mientras escuchaban los mensajes de voz de sus clientes, como un chef que llama desde un restaurante al final del día después de contar el inventario, o revisaban los mensajes de texto de los pedidos. Este proceso caótico a menudo conducía a pedidos incorrectos o a artículos faltantes. Analizar las ventas y el rendimiento seguía siendo un sueño.

Usando IA, Butter desarrolló funciones para ayudar a los distribuidores a convertir ese tipo de datos no estructurados en información que se pueda ver, rastrear y analizar fácilmente. Utiliza una combinación de modelos de IA de terceros y su propia IA para convertir notas de voz en listas de artículos que los restaurantes y supermercados ordenan. Antes de que la información generada por IA entre en el sistema de Butter, los usuarios tienen la oportunidad de revisarla para verificar su precisión. Y como la información ahora es digital, los distribuidores pueden analizar las ventas y optimizar su inventario y precios.

'Cada representante de ventas en el lado del distribuidor literalmente pasa cinco horas al día transcribiendo mensajes de texto y pedidos de voz, por lo que es una gran cantidad de impulso en productividad y reducción de procesos manuales', dijo Li.

Más importante aún, Butter no pide a sus clientes que aprendan un flujo de trabajo completamente nuevo. 'Ni los distribuidores ni los restaurantes quieren cambiar la forma en que se comunican. No estamos cambiando su flujo de trabajo, pero les estamos ayudando a centralizar el conocimiento de las ventas', dijo Chi.

'Cada paso [de la distribución de alimentos] puede ser potenciado por la IA. Incluso si no estamos reemplazando a los humanos, la IA puede fácilmente ayudar a aumentar las ventas en 10 veces. Comenzamos con los pedidos porque esta es claramente la mayor fuente de dolor', añadió Chi.

Resultó que la capacidad de IA de Butter fue el impulso que GrubMarket necesitaba para comprar y fusionarse con su joven rival.

La rápida realización de acuerdos es la orden del día

Cuatro años después de construir Butter, Chi y Li tenían un producto sólido, pero se encontraron luchando para escalar su base de clientes sin un canal de distribución sólido.

Observando la industria, se dieron cuenta de que su competidor más formidable, GrubMarket, tenía el alcance de clientes que necesitaban. También se dieron cuenta de que Butter podría desempeñar un papel complementario para GrubMarket. Chi y Li decidieron proponer una fusión a Xu.

'El foso no es la tecnología sino los datos, y pensamos, 'Wow, GrubMarket tiene todos los datos'', reflexionó Chi sobre su decisión de vender la empresa.

Xu ya había oído hablar de Butter en ese momento porque la startup se había ganado a un cliente de GrubMarket. '[Butter] trabaja más duro con el cliente... Incluso tenían un equipo durmiendo en el almacén del cliente para hacer el trabajo', dijo Xu. 'Pero todos sabemos que construir un sistema ERP requiere mucha inversión. El equipo de Winston solo recaudó alrededor de $12 millones, por lo que era difícil seguir construyendo un sistema ERP sofisticado'.

GrubMarket tenía planes para automatizar la gestión de pedidos, pero sus recursos de desarrollo estaban 'totalmente ocupados' y enfocados en otras funciones, como utilizar la IA para derivar inteligencia del cliente a partir de datos sin procesar, según Xu. Así que cuando Butter propuso el acuerdo, las sinergias tecnológicas fueron inmediatamente evidentes. Además, la startup tenía una fuerte presencia en un segmento que GrubMarket había deseado: los distribuidores de mariscos. Butter se acercó en marzo, y a finales de abril, GrubMarket ya había completado el acuerdo para adquirirlo.

Una vez que las empresas hayan sido integradas, GrubMarket aprovechará los productos de Butter, que incluyen el comercio chat con IA, para fortalecer GrubAssist, su asistente de IA empresarial. GrubMarket también tiene previsto añadir un módulo de prospección y de pedidos digitales con IA a su sistema ERP, lo que permitirá a los mayoristas de alimentos generar automáticamente órdenes de venta digitales independientemente del medio original en que se tomaron los pedidos: ya sea texto, papel, mensajes de voz o correos electrónicos.

'Nuestro estilo es muy directo y rápido', dijo Xu, comentando sobre la rapidez de la realización de acuerdos. 'Es genial que [Butter] se una a nosotros para que no tengamos que construirlo desde cero, y eso es una gran adición a nuestra familia de productos de software'.